|
Щоб бути ефективнішим в стосунках, що розвиваються, потрібно
завжди займати час, щоб описати їх кращого клієнта. Це - клієнт, який дає Вам
найбільший удар для Вашого долара. Цей клієнт - той, який оплачує рахунки
вчасно, використовує Вас виключно для всіх їх ділових потреб у Вашій області
експертизи. Це - також клієнт, що у Вас є чудові робочі стосунки. Цей клієнт
знає, що вони можуть вважатися на Вас для послуг, на яких Ви спеціалізуєтеся, і
Ви вийдете зі свого способу упевнитися, що вони щасливі завжди. І якщо вони не
щасливі, вони знають, що вони можуть вважатися на Вас, щоб вирішити проблему,
встановити її, і прибути у взаємовигідне рішення для них. Цей клієнт - той,
який знає, що Ви - краще вирішення їх ділового болю.
Ви - той, щоб допомогти їм протягом багатьох смутних часів і
вийти на іншому кінці, що робить їх вигідніший (і Ви в той же самий час). Ці
стосунки розвинуться з невимушеністю і не займуть у проміжків часу багато часу,
щоб склеїтися. Цей клієнт - той, де Ви можете зосередити свої енергії і бути в
змозі допомогти їм зосередитися на своїх основних компетентностях завжди.
Клієнт, який краще для Вас, є також клієнтом, який краще для іншого конкурента.
Цих клієнтів потрібно леліяти і не не враховані, щоб висохнути. Важливо, що у
Вас є процес в місці, яке дозволить Вам упевнятися, що цей клієнт завжди щасливий.
Наприклад, одного разу я стикався з маленькою компанією
ГОДИНИ, яка спеціалізувалася на комерційному персоналі. Компанія працювала з
багатьма типами клієнтів, але знайшла, що певні клієнти ввели більше грошей чим
інші. Це було тоді, що компанія вирішила представити їх кращих клієнтів.
Використовуючи профіль, вони провели більше часу, концентруючи їх продажі і
продаючи зусилля на потенційних клієнтах, які відповідають профілю. Результат
показав, що для того ж самого зусилля вони робили більше грошей і недаремно
витрачали час на клієнтах, які не окупалися.
Тепер, коли Ви знаєте, хто Ваш кращий клієнт, Ви винні
ближче дивитися на визначення, як Ви виражаєте те, що Ви докладаєте всі
зусилля. Часто званий подачею ліфта, слова, що Ви хочете описувати свій бізнес,
мають бути дуже короткими і до суті. Подача також має бути поміщена так, щоб
Ваш ідентифікований кращий клієнт міг легко зрозуміти те, що Ви робите і як Ви
можете допомогти їм.
|
