|
Пільги - те, що примушує людей купувати від Вас, правильно?
Не точно.
Тільки минулого тижня я розглядав короткий виклад пільг
продукту з клієнтом, який сполучає нову програму розвідки.
Цей клієнт змусив ряд пільг використовувати у продажу від
одного із старших торгових представників його компанії.
Ось декілька з них:
Тисячі успішних Установок
Екстраординарне число напрямів
Безпрецедентне зобов'язання нашим клієнтам
Мені тільки цікаво... роблять будь-яка з цих речей схожа на
пільги, про які ВИ, як передбачається, говорите з ВАШИМИ клієнтами?
Назад, коли я продавав ділові системи програмного
забезпечення за запуски Силіконової Долини, я мав звичай отримувати
затвердження вигоди як вони від маркетингу діаманта і учбових людей.
Я добрався, щоб дійсно ненавидіти пільги. Вислів їх змусив
мене відчувати себе подібно до реального cheeseball salesguy.
Добре, можливо ненависть трохи різка.
Але я дійсно ненавиджу спосіб, яким вони використовуються
велика частина часу, я чую розмову людей про їх важливість у продажу.
Більшість Пільг Дуже Невизначено
Більшість пільг, які комівояжерам дають, щоб використовувати
(або вони придумують самостійно) дуже невизначено.
Дуже багато пільг схожі на приклади, які я дав вище або, -
ще гірший - як наступне:
Рятує Вас гроші
Покращує ефективність
Змусить Вас відчувати себе краще
Запитаєте себе, що Ви сказали б своїм новим перспективам,
якби Ви пішли, щоб працювати на Вашого конкурента номер один завтра. Ви
думаєте, що Ви сказали б, що Добре мій продукт рятує Вас гроші, але не
так багато грошей як мій конкурент, для якого я мав звичай працювати вчора?
Немає! Звичайно немає.
Ви вимагали б того ж самого (або істотно подібні) пільги,
оскільки Ви сьогодні.
І це тільки, що Ваші конкуренти роблять прямо зараз. Вони
вносять ті ж самі невизначені претензії пільг, як Ви.
Продаж Є Інтерактивним - Пільги Не
При використанні ряду пільг, продаючи перспективі, Ви
викидаєте визначні пам'ятки, сенсації, або запрошення в надіях, що Ваша
перспектива схвилювати об один або більше з них.
Це не інтерактивний продаж - це дає оголошення перед живою
аудиторією.
Не витрачайте даремно свій час, вивергаючи невизначені
загальні пільги, коли Ви продаєте живий особисто.
Ви хочете дослідження, ставите багато питань і дізнаєтеся
про Вашу перспективу спочатку, замість того, щоб вести Вашу подачу з продуктом
або пільгами ведення ділових стосунків з нами.
Коли Пільги Корисні
Пільги корисні в письмовому комерційному тексті, такому як
розвідка листів, газети або рекламних оголошень журналу, і формальних
пропозицій.
Найефективніший спосіб продати з найменшим опором полягає в
тому, щоб дізнатися те, що важливе для Вашої перспективи і продавати цьому.
Знайдіть проблему, яку вони мають, який Ви здібні до рішення
з Вашим продуктом або обслуговуванням. Люди заплатять за вирішення тієї
проблеми, ЯКЩО для них буде важливо вирішити ту проблему.
Як тільки Ви розкрили одну або більш вирішуваних проблем,
певні пільги, які може отримати Ваша перспектива, стають дуже значущими, тому
що Ви тепер звертаєтеся до особистого інтересу своєї перспективи.
Так замість того, щоб жити ці продажі clichйs...
Розпорошите і молитеся.
Викриття і кидок.
Киньте це проти стіни і бачте що палиці.
... поставте більше якісних питань спочатку. Дізнайтеся те,
що важливе, і знаходити проблему, яку Ви можете вирішити, який є значущим. Тоді
продайте їм на тому, як Ваше рішення може усунути проблему і принести користь
ним.
|
